В 2023 году оборот рынка франчайзинга в РФ вырос на 19% до 2,78 трлн. рублей, а число компаний, открывающих свои франшизы — на 5%, их насчитывалось более 3000.

Однако нужно признать, что увеличение количества франшиз не приводит к росту их качества. Чаще всего причина этого кроется в стремлении быстро заработать, не понимая того, как в целом работает бизнес во франчайзинге. За 6 лет опыта запуска собственных франшиз, а также предоставляя эти услуги другим предпринимателям, команда агентства «20на80» собрала ТОП-8 самых распространенных ошибок в упаковке, которые и приводят к неудачам и разочарованию во франчайзинге, как со стороны тех, кто запускает франшизу, так и тех, кто ее покупает.

1. Франчайзинг - это отдельный вид бизнеса

Первая фундаментальная ошибка заключается в непонимании того, что франшиза – это не просто ответвление от его основной деятельности, а отдельный бизнес. Франчайзинговый проект требует:

• полной отдачи и личной вовлеченности
• траты ресурсов (деньги, время, люди)
• выстраивания новых бизнес-процессов
• контроля и сопровождения своих партнеров.

Принимая решение о масштабирование своей компании таким образом, вы должны понимать, что вас ожидает впереди большая работа и быть к этому на 100% готовым.

2. Анализ рынка

Распространенная ошибка — игнорировать аналитику, думая что я все уже знаю, у меня получилось, получится и у других. Это не совсем так.

Рассмотрим на примере нашего кейса, сети моноконцептуальных ресторанов с блюдами из мидий, расположенной на юге России. Как вы думаете, возможно ли продать подобную франшизу по всей стране?

Проведенный нами анализ рынка показал, что люди, проживающие в регионах с холодным климатом, относятся к морепродуктам скептически. Они предпочитают мясо за счет его высокой питательной ценности. А значит потенциальный поток гостей будет ниже, что не сможет дать того уровня доходов франчайзи, который показывает владелец компании. В итоге мы скорректировали концепцию бизнес–модели и сориентировали клиента на регионы, где его франшиза будет приносить прибыль, а не проблемы.

Анализ рынка может показать не только потребности конечных потребителей, но и востребованность франшизы из вашей ниши. Так можно просчитать потенциальные продажи и окупаемость вложенных инвестиций.

3. Нецелевая аудитория
Ошибка в выборе не той целевой аудитории на стадии упаковки может привести к тому, что вам не удастся привлечь нужных партнеров, либо донести ценности франчайзинг–продукта. Это важный этап, который влияет как на маркетинговые расходы, так и на конверсию получаемых лидов. Особенно, если у вас узконаправленная ниша. Необходимо сначала сформировать портрет своей целевой аудитории франчайзи, а затем под нее уже выстраивать бизнес-модель. Пример анализа целевой аудитории можете посмотреть здесь.

4. Финансовый учет в стиле "и так сойдет"

Эта ошибка возникает в большей степени у владельцев малого бизнеса, которые ведут свой финансовый учет, как правило, без анализа выручки, доходной и расходной части.

Например, есть салон маникюра, у него 3 филиала, все работают и приносят доход — значит можно упаковать во франшизу. Но когда мы задаем вопросы:

• сколько прибыли приносит один филиал?
• какие расходы несет собственник?
• какая рентабельность?
• какой поток клиентов нужен, чтобы франчайзи смог окупать вложенные инвестиции?
• как поможете обеспечить этот поток?

Владелец не может ответить на эти вопросы и подтвердить результаты в CRM-системе. Следовательно, о масштабировании такого бизнеса не может идти речи.

Франшиза – это не делать деньги по наитию, это готовое решение, подтвержденное цифрами. Расчет финансовой модели на этапе упаковки очень часто помогает выявить подводные камни и определить готовность к построению франчайзинговой сети.

5. Неправильное ценообразование франшизы

При расчете паушального взноса легко ошибиться, ориентируясь только лишь на конкурентов из той же сферы бизнеса. В первую очередь, вы должны учитывать себестоимость на открытие партнера, то есть те расходы, которые уйдут на оплату сотрудников, осуществляющих открытие и сопровождение франчайзи.

Далее вы можете заложить в итоговую стоимость сумму, которую вы, как собственник, хотите заработать от продажи франшизы. В нее может входить ценность вашего персонального бренда, узнаваемость торговой марки компании или инновационное решение, которого нет ни у одного конкурента.

По нашему опыту упаковки франшизы "с нуля", где бренд пока не раскручен, но вы четко понимаете потенциал ее успеха, лучше устанавливать среднюю по рынку стоимость паушального взноса. И с увеличением количества партнеров, постепенно повышать ее, подтверждая цену успешной работой точек в разных местах с отзывами довольных франчайзи.

6. Не выстроенные бизнес-процессы

Если вы хотите масштабировать компанию на всю страну или несколько регионов, важно задуматься:

• как вы будете осуществлять поставки товаров/материалов?
• сколько это будет стоить?
• как контролировать товарооборот?

Вам нужно определить и разработать стратегию управления ключевыми процессами. Это поможет уберечь себя от финансовых потерь в результате выхода партнера или, если он подаст на вас в суд.

7. Недостаточная поддержка и обучение франчайзи

Начинающие предприниматели готовы покупать франшизу, получая взамен готовую бизнес-модель с базой знаний. Если вы хотите, чтобы партнеры повторяли ваш успех, повышая узнаваемость бренда и укрепляя репутацию сети, продумайте в деталях, что ему нужно подготовить для этого.

По нашему опыту базу знаний можно собрать в любых форматах: инструкции, скриншоты, таблицы, видео и т.д. Некоторые франчайзеры предпочитают личное обучение франчайзи, где показывают на своем примере, как ведут дела.

8. Отсутствие управляющей компании
На этапе упаковки вы должны определить количество и функционал команды, которая будет помогать партнерам, сопровождать контролировать их работу. Если вы считаете, что 2-3-х сотрудников хватит для продажи 3-4-х франшиз, вы ошибаетесь. Процесс открытия точки партнера может затянуться на месяцы: это может быть связано с поиском наилучшей локации, сложностью бизнеса, поставками товаров/материалов или решением юридических вопросов. При этом каждому франчайзи требуется персональный подход и сопровождение.

Оптимальным решением этой ошибки является следующая схема:

Коучи говорят, что ошибки – это наш опыт. Однако далеко не все хотят получать его, сливая впустую инвестиции, портить собственную репутацию или сталкиваться с судебными тяжбами.

Упаковка бизнеса во франшизу — дело заманчивое и действительно выгодное. И для того, чтобы ожидания совпали с реальностью, требуется серьезный экспертный подход. Недостаточно просто владеть компанией и обсуждать идеи ее масштабирования с коллегами/друзьями. Даже если вы сделаете все по фен шую по нашим рекомендациям, это может не спасти вас от провала. Не каждый предприниматель может объективно посмотреть на свою работу, сделать анализ и выявить слабые стороны, понять востребованность бизнеса и потратить на это кучу времени/сил/денег.

Идеальным решением является передать работу по упаковке франшизы опытным профессионалам данной ниши. В нашем агентстве мы уже протестировало сотни гипотез, стратегий, инструментов как на своих франчайзинговых продуктах, так и на внешних заказах. Это позволит вам не только создать свою франшизу с минимальными вложениями денежных инвестиций и времени, но и во много раз повысить вероятность успешного запуска и продаж.

Подписывайтесь на наш канал в Телеграм, чтобы узнать больше о бизнесе франчайзинга и познакомиться с кейсами агентства "20на80".